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终端促销战术思想分析
作者：张文平 时间：2009-10-13 字体：[大] [中] [小]
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终端促销是我们玩营销的比较常见的提升销量方式。也许每天都要和促销打交道，让人们对促销一词麻木起来。终端上各种促销活动层出不穷，特价、捆绑买赠、试吃、舞台表演等等，终端促销做的多了，也就很难再找到比较有创新的促销，大家都在做相同的促销，同质化严重。
今天我不想跟大家讨论促销的新意，而是就终端促销的意义，终端促销战术的思想进行分析，总结在终端做促销不管你采用何种促销方式，都要终端促销战术思想来支持。
一、抢、逼、围
我们在终端为何要上促销？上促销的意义是什么？我想无外乎
1、提升销量
2、推广新品
3、阻止竞品
4、处理库存
5、形象宣传
总结一下就可以看出我们在终端做促销，就像是在足球场上的运动员，为了进球就和对手进行拼搏，他们的基本战术思想即：抢、逼、围
抢：市场是要靠抢出来的，不要指望竞争对手会拱手相让。怎么抢？市场这块蛋糕也就这么大，当你的市场份额增加了，那么竞品的市场份额势必要减少。
逼：就是要逼迫竞品让出市场出来，在球场上，我们怎么逼对手呢，可以采用夹击或通过一些技术手段让其自乱阵脚。而我们在终端做促销呢，通常我们可以采用一些对抗性促销方式来进行。
围：我们通过对竞争对手的包围，来赢取市场。在终端促销上我们可以通过打压策略来实现。
二、吸引眼球
一个有创新意义的促销是具有很强的眼球吸引力的。主要是要搞好终端活动现场布置，让其具有很强的吸引力，尤其是在做场外活动事，要首先设法招揽顾客，吸引顾客的注意，有了顾客，促销效果自然就上来了。
举个简单的例子：大家都非常熟悉一些骗子在卖场门口做的促销活动，我认为他们活动策划做就很不错，每次促销下来也能赚的丰厚。他就是利用人们的贪图小便宜的心理。首先他要免费散发一些价值非常低的商品，为了就是吸引顾客能够来到他们的展台前。待顾客疯狂抢那个小礼品的时候，他们就开始说出今天活动的主题，"本公司10周年庆，为了回馈顾客。。。""这次活动人数有限，不是人人都能得到的"说明资源紧缺，"本次产品价值888元，现在免费送给大家，有需求的请举手，。。。。"待人们的热情近乎疯狂时，才真正说明你需付出多少才能将产品带回家。
三、终端促销要"四得"
这"四得"是针对我们做终端活动时的基本要求：
看得见
摸得着
听得到
带得走
总的来说就，一场促销活动你既要让顾客很容易看得到，强调位置一定要好，不好的位置很难吸引顾客过来。活动时要和消费者做些互动游戏，让消费者积极投入近来，给消费者做活动介绍和做产品说明时要让消费者听的见，能理解。在产品的选择上，特别是在赠品的选择上要让消费者当场能带的走，当时带不走的商品，促销效果一定会打折扣。
张文平：创思整合营销传播机构战略总监、注册策划师、中国门店经营管理网高级顾问、金牌培训师、实战派营销专家、终端管理专家、“突破”理论的创建者，被业界誉为“市场爆破专家”，《市场爆破——中小企业营销制胜法宝》一书的作者。系全球品牌网、中国营销传播网、《销售与市场》等十几家专业杂志特约撰稿人或专家顾问团专家。擅长领域：门店经营管理、加盟连锁体系的建设、招商活动策划、实战销售培训。主讲课程：《门店可持续赢利能力打造》、《强势销售—门店业绩倍增销售技巧》、《经销商如何突破发展瓶颈》、《低成本营销成就中小企业》、《面对面顾问式销售》、《打造金牌店长秘籍》。联系电话：13735436568 E-mail:hzzwp001@yahoo.cn